¿Eres de los que cuando hace una venta se olvida del cliente? ¿O de los que cuando llega un nuevo email a la base de datos no le envia nada? 

Son muchos los negocios online que tienen cientos de emails y a los que no les dan ningún uso. Sin embargo tienen bajo su poder una autentica oportunidad con la que conseguir muchos mas clientes. 

En el post de hoy me gustaría hablarte sobre el Lead Nurturing y como aplicarlo.  

¿Listo? 

Pues vamos a ello… 

Índice

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es la alimentación de contactos. Se trata de establecer una estrategia de estar en “permante” contacto con las personas a través del ciclo de compra.  

Fuente: Marketing and Web

Se trata de establecer una serie de contenidos e interacciones que nos ayuden a mejorar la relación que tenemos con nuestro cliente y de esta manera ayudarle de una manera “persuasiva” a convencerse de que nuestro producto es el que mas le interesa. 

ATENCIÓN

No es cuestión de enviarle semanalmente un email con todos nuestros productos y servicios. Se trata de trabajar con ellos una relación. De enviarle contenido que le resulte útil y entretenido. 

Según el blog de Cyberclick  las estadísticas que envuelven a esta metodología serian las siguientes,

  • El 50% de los leads de un sistema aún no están listos para comprar
  • El 80% de los leads nunca llega a convertirse en una venta
  • Aquellas compañías que trabajan en el lead nurturing consiguen un 50% mas de leads cualifiados para ventas con un coste 33% menor
  • Los leads con los que se ha trabajado la relación tienen una tendencia de hacer compras un 47% mas grandes que aquellas personas que no han pasado por este proceso.

La Historia del Lead Nurturing

Previa la aparición de la tecnología ya se aplicaba esta metodología. En los años 80, al no tener tanto fácil el acceso a la información del publico objetivo, las empresas enfocaban sus esfuerzos al posicionamiento y al branding.

Es decir, trabajaban las campañas para que, antes de empezar el proceso de compra, las personas ya pensaran en la marca como la empresa perfecta para resolver su problema.

La aplicación de esta estrategia data de estos últimos años. Con la aparición de nuevos canales de comunicación y programas de automatización, es mucho mas sencillo trabajar la relación con el cliente.

Las empresas se han ido dando cuenta del potencial que tiene, no solo conseguir un cliente, sino que además poder trabajar la venta cruzada con clientes que ya tienes o trabajar programas de fidelización.

Ventajas del Lead Nurturing

Son muchas las ventajas que trae consigo esta metodología, pero entre las mas generales están,

  • Una mejora en el ROI (Retorno de Inversión) al conseguir ventas a un coste inferior
  • Automatizacion, gracias a las herramientas, por ejemplo de envio de emails, conseguimos crear un flujo con el que automatizar todos los envíos en función de donde se encuentre el usuario.
  • Personalización y segmentación, entender que tienes que enviar, como le tienes que hablar, en función del lugar donde se encuentre en el proceso de venta.
  • Oportunidad en tu negocio, al conocer de manera detallada como y donde se encuentran los usuarios, podrás ir descubriendo nuevas oportunidades que repercutirán en tu negocio.

¿Cómo aplicar una estrategia de Lead Nurturing?

Una vez que ya sabemos que es, toca saber como aplicarlo. A continuación te dejo los requisitos básicos que tienes que tener para poder trabajar bajo esta estrategia 

Presencia en Internet , si no cuentas con una pagina web o una landing, vas a poder hacerlo pero como se hacia en el pasado. Entiendo que lo que quieres es trabajar con las herramientas que se utilizan hoy en día y para ello es crucial que cuentes con una web donde los usuarios puedan dejar la información que tu consideres que es necesaria, por ejemplo, el email o el teléfono.  

Comunicación con los clientes , ¿Cuentas con alguna herramienta que te permita guardar tu base de datos? ¿Esa herramienta te permite segmentar? 

Para trabajar por ejemplo la relación a través del email las empresas suelen utilizar Mailchimp o Active Campaign que te permite crear bases de datos totalmente segmentadas y poder hacer envíos personalizados.  

Dentro de este requisito es también crucial que tengas un calendario de contenido a través del cual puedas controlar qué email vas a enviar, la temática… 

Definir los leads , para poder trabajar la relación es crucial conocer en que punto se encuentran cada uno de los leads. Para ello es necesario que cuentes con algún sistema de calificación (lead scoring) y que entiendas que necesitan cada uno de ellos en cada una de esas fases.  

Elementos claves para potenciar tu estrategia de Lead Nurturing

Para poder llevar a cabo tu estrategia de Lead Nurturing de la mejor manera, es crucial que cuentes con unas herramientas básicas.  

Lead Scoring, como he mencionado anteriormente, es crucial que clasifiques de manera correcta los leads en función de como estén en el proceso de venta.  

Listas dinámicas, cada vez mas las empresas conocen la importancia de las listas dinámicas. Se trata de crear campañas mucho mas precisas que las que venían haciendo hasta ahora. Un ejemplo, “Quiero impactar a aquellos usuarios que han visitado mi web en los X días previos”.  

Workflows, con ellos vas a poder hacer un análisis de como se organizan distintas tareas.  

Un ejemplo de aplicación lo encuentras en el envio de emails: Cuando el usuario haga X, le envias un email; si el usuario no ha hecho X, no le envias ningún email.   

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Resumen
¿Qué es el Lead Nurturing?
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¿Qué es el Lead Nurturing?
Descripción
Aprende más sobre el lead nurturing para aplicar en tu estrategia de marketing
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María Garnacho
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