¿Sabes quien es tu cliente ideal?
Son muchos los negocios que venden sus productos sin pararse a pensar en esta cuestión, que en mi opinión, es clave.
Conocer los distintos tipos de clientes es un paso fundamental para poder organizar tus recursos y enfocarlos a los que te son más rentables.
En el siguiente post te explico cómo puedes identificar a tu cliente ideal.
¿listo?
Pues empezamos…
¿Quién es mi cliente ideal?
Como emprendedor tienes que tener claro que los recursos de tu empresa, sea del tamaño que sea, son limitados. Por ese motivo es crucial que los enfoques correctamente.
Digamos que sería aquella persona que cumple las siguientes características,
- Esta satisfecho con los productos o servicios porque solucionan al 100% su necesidad
- Al sentirse satisfecho no tiene que lidiar con discusiones ni devoluciones
- Clientes más rentables
- Recomienda tu empresa
- Será fiel
Si eres capaz de identificar a esas personas podrás, posteriormente, desarrollar tu estrategia, afinando tu mensaje para comunicarte mejor con esas personas, pulir tus diseños, pulir el contenido,…todas estas acciones se traducirán en aumento de las suscripciones, mejora en la tasa de conversión y por consiguiente un mayor número de ventas.
¿Por qué debes identificar a tu cliente ideal?
El cliente ideal es aquella persona que más rentable es para tu negocio. Entiendo esa rentabilidad por 3 pilares básicos,
- Compra de forma reiterada en tu negocio
- Recomienda tus servicios/productos a sus familiares y amigos, con lo que se traduce en que inviertes menos en publicidad
- Utiliza menos el servicio de quejas y atención al cliente.
Como emprendedor que eres es crucial que enfoques tus recursos hacia este tipo de cliente, pues te retornará los siguientes beneficios
- Ganar más dinero
- Negocio más eficiente
- Clientes estarán más que satisfechos
- Evitará problemas y discusiones con clientes
- Descomprimir a su empresa
- Recomendaciones
- Clientes fieles
Diferencias entre Público Objetivo, Perfil del Cliente Ideal y el Buyer Persona
Antes de continuar, es imprescindible que no confundas estos tres conceptos. Los 3 se utilizan en Marketing estratégico, y en esa primera fase de investigación.
- Público Objetivo, es un segmento de clientes potenciales identificados a partir de información conductual, demográfica y socioeconómica compatible con productos o servicios comerciales.
- Perfil del Cliente, está más enfocado a ventas. complementa la información del público objetivo, permitiendo que las comunicaciones estén más alineados con las necesidades y la realidad de los leads.
Además el ICP (perfil del cliente ideal) proporciona datos adicionales que nos ayudan a personalizar enfoques como,
- Segmentación Adoptada
- Capacidad Comercial
- Desempeño Mercadológico
- Madurez en el mercado
- Buyer persona, representa al comprador ideal, es el resultado del estudio estadístico y de comportamiento de los compradores de la empresa que ya han sido satisfechos y fidelizados. Se utiliza para personalizar enfoques, servicios, canales y contenido en diferentes etapas del Customer Journey
Cómo identificar a tu cliente ideal
Entramos ya en materia. Para identificar a tu cliente ideal es muy importante que trabajes el análisis y la investigación.
Debes conocer los siguientes rasgos,
- Datos demográficos
- Género
- Edad
- Localización
- Nivel de Educación
- Nivel de Ingresos
- Industria / Empleo
- Preferencias y hábitos
- Intereses
- Pasatiempos
- Pasiones
- Factores Psicológicos
- Interés primordial en la vida
- Cuáles son sus mayores preocupaciones
- Miedo o sentirse frustrado
- Cuáles son sus deseos
- Ambiciones
Rentabilidad por cliente
Durante todo el post, te he estado repitiendo el concepto de rentabilidad, pero, ¿Cómo podemos conocer la rentabilidad de un cliente?
Un cliente rentable según Philip Kotler:
Para poder calcular la rentabilidad de un cliente deberemos utilizar la siguiente fórmula,
CPS = SUma (Ingresos – Gastos) / Suma (Gastos)
A través de este cálculo podremos ir organizando nuestra lista de clientes en, por ejemplo, 3 grandes grupos catalogados como tipo A, B y C. El A correspondería a los clientes que suponen un 60 – 70 % de los beneficios de la empresa, el B los que suponen entre el 30 y el 20% y los C los que aportan del 5 al 10%.
Una vez que tenemos claro qué clientes suponen el mayor número de ingresos, podremos ir enfocando nuestra estrategia hacia ellos.
Tu siguiente pregunta podría ser, ¿Y que hago con los que no son muy rentables? Yo no soy partidaria en que abandones a todos tus clientes. De hecho creo que es un error, enfocarse en 2 o 3 clientes que supongan una gran cantidad de ingresos. Depender de pocos, arriesga mucho tu negocio.
Sin embargo, está claro que los recursos son bastante limitados, por lo que te aconsejo que desarrolles distintas estrategias para conseguir,
- Un número mayor de cliente ideales
- Transformar esos clientes que no te pagan mucho en clientes ideales
- Ajustar la oferta
- Crear variaciones del servicio o producto, en su justa medida, para poder personalizar la oferta
- Innovar, para que aquellos clientes ideales no se vayan con la competencia
LifeTime Value para identificar a tu cliente ideal
Antes de acabar me gustaría poder presentarte. de una manera superficial, esta herramienta. El Lifetime Value, es el valor de tu cliente.
El Lifetime Value es el término que se utliza para determinar el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa
Para poder calcularlo tendrás que aplicar la siguiente fórmula,
Gasto medio * Coste de Adquisición * Vida Cliente = Lifetime Value